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“自损八百，杀敌一千。”
作者 | 吴 优 编辑| 包永刚

今年五月开始，芯片公司销冠季凯进入了入职以来心情最差的一段时间。

季凯的烦恼是层层叠加的，一来今年客户继续下单的意愿不强，整个市场对芯片的需求明显下降，二来市场需求本就不强的情况下，客户还一个劲儿压低价格，在是否决定更换新的供应商方面犹豫不决。 “有一次，我们在高尔夫球场，一位重要的客户曾插科打诨地提到TI降价的事情，巨头都在降价，你们的价格不再低一些吗？”虽然只是玩笑话，但季凯从未觉得自己如此被动。 两年前全球缺芯的时候，客户抢着找销售拿货，季凯凭借勤勉和运气成了当年的销冠，他所在的公司营收额突破几十亿人民币，是公司成立十多年来的最高记录。 这种局面只持续了一年，就发生了惊天逆转。今年，季凯公司的年营业额预计难以超过2个亿，不及最高记录的20%。 这种情况遇上国际巨头TI降价抢市场，季凯对未来的情况有些悲观。 在同一座城市的西部，芯片代理商泽辉则对国产芯片表现出前所未有的信心，泽辉是十几年前进入半导体行业的“老人”，亲历过两次最严重的缺芯潮。 在经历了最近一轮缺芯潮之后，泽辉所接触到解决方案商接受国产模拟芯片的意愿一年强过一年，他认为在行业大多数人都愿意接受国产芯片的意志面前，TI降价只能算做是历史长河中的小小浪花。 泽辉最近还兴致勃勃地同合伙人商讨接下来的市场规划：国产模拟芯片在小家电和电源领域潜力巨大，应尽快拓展客户。 与季凯、泽辉对未来的判断截然相反一样，业内关于TI降价的讨论极度两极化。 悲观者认为此次TI降价正在击溃部分国产模拟芯片公司的最后一道防线，乐观者坚信TI在价格战上打不过国产芯片，几乎没有公司会在这场有预谋的降价中受影响。
01 「百年老店」TI非比寻常的降价幅度 横亘于TI和其他模拟芯片公司之间的时间差距，一度让中国模拟芯片公司想要动摇TI的市场根基犹如蚍蜉撼树。 TI是这个世界上最早发明集成电路的公司之一，年逾百岁的TI经历了从晶体管到集成电路的演变。 靠着十万种的产品，TI在全球模拟芯片市场占比接近20%，看似不高，却已经是全球模拟芯片市场占比第一的公司，这是因为模拟芯片领域几乎不可能做到一家独大，同时也意味着模拟芯片巨头不必靠大幅降价拉动营收。 此次TI的降价的幅度非比寻常。 “据说TI内部拟定了一张国产模拟芯片前十的名单，这次降价重点针对前四名玩家，无论国产芯片什么价格，私下TI都会以更低的价格跟进”，摆在季凯面前的，是公司前辈也无法给出解决方案的局促场面。 有媒体将TI降价的状况笼统地描述为“PMIC（电源管理芯片）产品降价20-30%”，芯片经销商泰凌称，往年TI降价的幅度大概为5-10%之间，30%的降价幅度并不多见。 不过泰凌认为，TI官方的真实降价幅度大概不止打7折出售，因为他囤积的部分TI物料价格已经下跌至2折。 芯片分销体系非常复杂，这一推测具备一定的合理性又难以验证。 在半导体这个超长产业链和强周期的行业，大型芯片原厂（指有设计能力的芯片公司）尤其是国外的半导体公司并不直接服务所有客户，他们会将相当一部分物料转交给芯片代理商售卖，或通过其他渠道流通到经销商手中，经销商们通过直观感受市场需求变化，互相充当买家和卖家，从而影响芯片的市场价格。 也就是说，一颗芯片可能会以不同的价格在分销市场辗转多次，才最终流入真正有需求的人手中。 尽管TI自2020年起砍掉了代理商，直接通过官网售卖给小客户，但电子行业的下游聚集地——华强北，依然有成千上万家靠售卖TI物料为生的芯片分销商，影响着TI芯片的市场价格：当TI芯片降价时，市场供大于求，为了避免陷入死货困境，大部分分销商会选择以更低的价格尽快抛售存货。（华强北的更多传奇故事，欢迎添加微信Yolanda_Zuu爆料交流。） 在TI负责某一产品线销售与售后支持工作的宁麟认为外界流传的7折存在夸张的成分，但他同时也承认，TI针对电源客户，MCU、功率器件和驱动器等核心期间确实存在跟进国产物料价格的情况。 无论TI降价多少，所有的事实都指向同一点——百年老店TI确实感受到了来自中国模拟芯片公司的集体威胁，并开始采取应对政策。
02 价格战下，被模糊的国产模拟的命运 伴随着TI罕见的降价，业内对国产模拟芯片未来命运的感知与争论从四面八方涌来。 争议的关键主要围绕模拟芯片产品的价格、可靠性、供应链的安全等。 最有争议的话题莫过于TI降价对国内模拟芯片公司的影响到底有多大？ 芯片经销商泰凌认为由于国内模拟芯片公司几乎都有自己的电源IC业务，因此此次TI降价打击范围大。 模拟芯片创业者易普也认为此次TI降价对中国的模拟芯片公司是致命的打击，他表示，TI拥有自己的晶圆厂，且TI的PMIC芯片是在12寸晶圆厂内制造生产，能够比在8寸晶圆厂的制造成本便宜40%，有能力与国产芯片公司打价格战。 雷峰网了解到，TI制定了宏大的产能扩张计划，会在现有的15座晶圆厂的基础上继续扩充产能，这些产线的生命周期长达25-30年，进一步压低了成本。 芯片代理商刘全则不赞同这种观点，“TI是一家百年老店，有成熟的培养体系和管理流程，管理成本会比初创公司高很多，所以如果看总成本，降价对TI而言也不是一件轻松的事情。” 另一芯片经销商小军也表示，国内的芯片公司能够依靠政府补贴存活，现阶段并不畏惧TI降价。 宁麟则透露，针对价格竞争已经比较激烈的市场，TI并不同意以更低的价格继续跟进，反倒是在一些竞争还不太激烈的领域，降价幅度更大。宁麟认为TI的降价策略并没有直接击中要害。 泽辉尝试向雷峰网解释TI降价策略背后的逻辑，TI选择在价格战不太激烈但又重要的领域降价，让后来的国产模拟芯片玩家无价可降。“如果是这样的话，TI的降价策略也许会奏效”。 比起价格，对于许多终端客户，产品可靠性和售后服务更重要。 智能硬件解决方案商小龙曾在缺芯潮期间为芯片涨价而苦恼，自从缺芯潮之后换上了性价比高的国产芯，他就再也没有考虑过重新更换国外的芯片，“国内的芯片便宜，大部分客户的要求都是能用就行，目前品质基本也都能达到”。 芯片代理商奈昌表示，业内确实存在终端客户的供应商从国产切换回TI的情况，但主要原因是所使用的国产芯片可靠性不达标，迫不得已而重新切换到TI，价格是次要因素。 “TI陆续取消代理后，丢掉了很多渠道，相比之下国产芯片的服务和售后更快更周到，因此已经被国产芯片替代的市场切换回TI的意愿并不大。”泽辉说到。 只要产品质量不出问题，大多数经历了缺芯潮换芯潮的终端厂商依然更愿意同国产芯片公司继续合作。 不过季凯表示，这是其中一部分大客户，对于海外客户和部分对价格更敏感的客户，会更加没有顾虑地换回TI，“价格更低，可靠性更高，为什么不换呢？” 事实上，在已经形成规模且鱼龙混杂的国产模拟芯片领域，不同类型的模拟芯片公司形成了不同的抗风险能力，受到的影响也各不相同。
03 缺芯潮红利消失，沙场秋点兵 已经不在芯片行业的阿左大概无法想象模拟巨头TI竟然会有将国产模拟芯片视做威胁这一天，并被迫参与到价格战中。 十多年前，阿左投入几千万研发芯片，做出的产品检测验证后的质量性能均合格，苦苦寻觅一家愿意使用这颗芯片的下游厂商，最终竟无一家愿意尝试替换。无奈的阿左只好选择放弃。 “无人可用”和“不信任”，让过去的中国半导体行业诞生了无数个阿左式案例。 是缺芯潮给了大多数中国芯片公司新机会： 缺芯的终端厂商不仅开始接受国产芯片，甚至还愿意降低门槛替换国产芯片。经历过低谷时期的芯片公司终于等来了替换机遇，将芯片行业视为风口的新一代创业者，决定搏一搏。 戏剧性的是，在缺芯潮退潮初期，那批冲在最前面的公司，却最有可能受到TI降价的冲击。

与TI同台竞技的领跑者，众矢之的

季凯的强烈担忧正在于此，他所在的公司属于国产模拟芯片行业的第一梯队：成立时间早，有一定的技术储备和研发能力，有成为中国TI的决心但苦于没有机会进入市场。 缺芯潮时，季凯所在公司累积多年的芯片产品终于有机会大举进入市场，加上公司本身快速反应，又研发新产品替代TI部分物料，营收飞涨。 季凯回忆缺芯潮时期国产替代市场的真实情况：市场释放出来的需求很大，国内的模拟芯片公司鉴于过往单薄的经验，无法完全承接当时的空白市场，即便是第一梯队的公司，每一家大概也只能承接来自1-2家下游客户的关键需求。 在第一梯队加速满足需求、抢占市场的背后，是每年几百种产品料号的增长速率，以及Pin to Pin TI式的替换，即封装完全一样，可以直接从TI更换到自己设计的芯片。 “国产替代是被动的策略，为了快速实现国产替代，大部分都采用Pin To Pin 的方式”，泰凌如此概括这段历史。 这意味着，第一梯队看似以最快的方式抢占了最多的市场，事实上脱离了缺芯潮的环境，这层秩序很容易被打破，只要客户愿意从国产芯片切换到TI，一样可以快速步入回头路。 “有能力快速抢占TI市场的公司大部分都已经上市，追求利润率且没有晶圆厂，作为TI加入价格战最大的靶心，TI降价对其的影响无疑是最大的。”季凯的悲观态度并非空穴来风。 “消费电子市场下滑，客户的意志很难被供应链安全左右，对一些客户来说压低成本才是当下最重要的一关”，季凯说到。 同样是在第一梯队模拟芯片公司做过销售的李立有不同的感受，他表示公司和TI的产品路线有一些相似之处，种类多、范围广，因此也存在被国内其他规模更小的模拟芯片公司Pin To Pin的情况。 “相较于有能力做更高端模拟芯片的大公司来说，Pin To Pin 国产的小公司受TI降价的影响可能更大，”徐立说到。

开辟新道路的后来者，自相鱼肉

在中兴华为事件之后，国内半导体的创业环境变好，阿左式悲剧不再发生，投融资一笔高过一笔，“光刻机”和“5nm”成为平民百姓也会热议的话题，不少有能力有财富的半导体老兵离开国际大厂回国创业。 他们同时也明白，国内视为朝阳产业的半导体，事实上已经进入了全球化的后半段，尤其是在模拟芯片领域，如果想要创业，只能先在细分领域深耕，再从边缘到中心。 李立目前所在公司就属于“后来者”，不以“成为中国TI”为目标，专注在TI并不关心的充电芯片的某一细分领域，在此次TI降价潮中幸免于难。 另一家专注无线充电芯片公司的市场营销陆丁也表示对TI降价就没有太多感知，他解释了其中的原因：一方面公司专注无线充电芯片，TI不做这一块市场；另一方面公司的客户主要集中在手机领域，大家都在积极建立自己的国产供应链，去美化。 站在代理商的角度，泽辉也表示，小家电和充电宝市场基本已经被国产芯片所覆盖，基本实现国产替代。目前也不存在要求更换回TI的客户。 不过泽辉看到的繁荣景象，包裹着国产模拟芯片后来者们的痛苦：这痛苦不因TI降价而起，但更加残酷。 “在充电器类产品领域，价格战更加激烈，台系和大陆系半导体公司都参与其中，一片血腥，十分内卷”，陆丁说到。 陆丁透露，终端厂商都提供竞标平台，会设定目标价格。进行三轮竞标，各家芯片公司都可以在平台上报价，排名公开透明。 “我们有一颗料，报价已经负毛率，还排在第四位，可想竞争有多激烈。”陆丁感叹道。 添加微信Yolanda_Zuu，了解或爆料国产芯片公司价格战的更多血与泪。 对于刚刚起步的模拟芯片公司而言，只有拿到订单才能保住营收和增长，才能具备同上游晶圆厂、封装厂议价的权利，而这类竞拍通常集中在没有政府补贴的消费电子领域，不少公司利润率都呈负增长，依靠一笔又一笔的投融资维持正常运转。 半导体投资热潮正在消退，加上TI非比寻常的降价，国产模拟有能力进入的市场变得越来越有限。 行业老大哥面临的是丢失市场和利润的风险，而无法成功获得新一轮投融资的公司，即将被收购或面临倒闭的危机。 长期关注芯片投资的阿高表示，最近不少芯片公司都在洽谈并购业务，预计在今年下半年，不少模拟芯片公司将被收购。“但也不是所有的模拟芯片公司都有出路，某些产品同质化严重的公司可能没办法被收购，就只能坐等公司关门。”阿高补充道。 TI在降价，行业在洗牌。不久的将来会有不少国产模拟芯片公司不断收购或被收购，到时候再回过头看，TI降价只能算做是其中小小一环。 事实上，半导体行业中看似小小的降价策略，也有可能引发整个产业的大迁移，添加作者微信Yolanda_Zuu，获取更多行业趣事。 注：文中季凯、泽辉、陆丁、宁麟、泰凌、刘全、李立、阿高、易普等均为化名 福利票上线，免费抢3000元/张的大会通票

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